長所を見つける分析方法

ここではABC分析という手法を使って売れ筋商品を把握して差別化する方法について解説しています。

ABC分析って何?

店舗の数字を把握したら長所を伸ばすと業績アップに効果的なのですが、そのために役立つABC分析について説明しましょう。

分析という名前がつくと難しく感じるかもしれませんが、ざっくり言うと商品を売上構成比でランク付けするだけなので誰でも簡単にできます。

ABCとは商品の累積構成比が75%までをAランク(主力商品)、85%までをBランク(準主力商品)、それ以下をCランク(非主力商品)に分けて管理することで、難解な計算は必要ありません。

3ヶ月でも1年でもよいのですが、ある一定期間の売上データを用意して商品ごとに売上構成比を計算します。この構成比を売上高の多い順に足していき合計した累積値を計算します。

この累積値のことを累積構成比と言いますが、これを75%程度、85%程度で区切るとAランク、Bランク、Cランクに分けることができます。

Aランクの商品は売れ筋=長所となりますので主力商品として積極的に販売していけばよいというわけです。

このABC分析という手法は在庫が多く新しい商品が仕入れられない場合に、Cの非主力商品を返品または見切り販売して処分する時にも使うことができます。

他店と差別化するために有効な法則

さて店舗の主力商品を把握した上で、積極的に販売展開しようと考えた場合は他店との差別化が必要になってきます。

どれほど他店より安くて品揃えが豊富であっても、顧客側がそれを認識しなければ自店に足を運んでくれることはないでしょう。

差別化には「1:1.3:1.3(二乗)」の法則があります。人が違いに気づくためには最低でも1:1.3の差がなければ気づいてもらえないということです。さらに1.3の二乗=1.69倍の差があると圧倒的に違うと認識してもらえます。

例えば陳列で差別化したい場合は他店より1.3倍の数の商品を並べるとほとんどの人が違いに気づき、1.69倍の数を並べるとほぼ気づかない人がいなくなります。

もちろんこれだけが勝負の分かれ目になるわけではありませんが、少なくとも数や大きさの違いで心理的に差別化する方法としては大変有効な手段となります。


このページは以下の書籍を参考にして書かれています。
書籍では具体例も豊富ですので是非あわせてご参考にしてください。
【売り上げを伸ばす・利益を出す やさしくわかる「お店の数字」著者:山田公一 日本実業出版社】


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