長所を見つける分析方法

ABC分析

ここではABC分析という手法を使って売れ筋商品を把握して差別化する方法について解説しています。

ABC分析って何?

店舗の売上の数字を把握すると、今までのビジネスプランの長所や短所が見えてくるようになります。分析と聞くと難しい計算やシステムの導入が必要な感じもしますが、ざっくりと簡単にできる分析もあります。

中でも簡単で非常に役立つ分析方法としてABC分析というものがあります。ABC分析について、詳しくチェックしていきましょう。

ABC分析はランクづけを行うだけ!

ABC分析のABCとは、商品の累積構成比をランクづけしたもののことです。

  • Aランクは累積構成比が75%までの主力商品。
  • Bランクは累積構成比が85%までの準主力商品。
  • Cランクはそれ以下の非主力商品というランクにわけていきます。

難しい計算などは必要なく、すぐにできるのでぜひ取り入れてみてください。一定期間の売上データを用意し、商品ごとの売上構成比を見ていきます。

Aグループに分類された商品にはより力を入れて入荷、宣伝、集客を行う必要があります。在庫が切れることのないように管理し、より詳細なデータ推移をしていくとさらに売上を伸ばすことができるでしょう。

反対にCグループに分類された商品に関してはあまり力を入れなくてもいい、ということになりますね。ただ、ネットショップの場合はニッチな需要を考えてCグループのアプローチ方法を考えていくという戦略もあります。

Bグループに分類された商品は、適度に販売予測をしておき、在庫が切れそうになったら入荷する、といった認識でいると失敗する可能性が低くなります。経営者の中には長年のカンを頼りに入荷、宣伝、集客をしているという方もいますが、ABC分析のように明確なデータの結果をもとに算出することで、より失敗しにくい経営戦略を立てていくことができるのです。

累積構成比とは?

先ほどABC分析をする上で触れた累積構成比について詳しくご紹介いたします。累積構成比は、商品全体の売上金額、利益、販売個数などの売上データをまとめた結果のこと。対象の売上金額を全体の売上金額でわることで、この累積構成比を算出することが可能になります。

パレートの法則を確認

ABC分析の根底には、パレートの法則があります。このパレートの法則とは「商品の売上の80%は、全商品のうちの20%程度の品目が生み出す」という考え方です。経済面だけでなく、自然現象、社会現象においても同じことが言えるという法則です。

主力商品の重要性を考える上でこのパレートの法則を理解しておくことは重要です。販売している商品をあれもこれもと闇雲に手を出すのではなく、主力商品を絞って売上を増やす目標を立ててみましょう。

しかし、最近ではネットでの販売も増えてきています。このネットによる需要は店舗とはまた違い、パレートの法則通りにいかないということもしばしばあります。パレートの法則はABC分析に頼りきらずに、主戦力以外の商品も大切に扱い、売上の変動を常にチェックしておく必要があると言えるでしょう。

他店と差別化するために有効な法則

店舗の主力商品が何なのかを分析したら、次に販売をする上で他店との差別化をはかる必要があります。他店よりも品揃えが豊富、販売価格が安いというだけでは、顧客をつかむことはできません。顧客にその店舗の長所に気づいてもらう必要があります。

差別化の法則

他店との差別化をはかる上で「1:1.3:1.3(二乗)」の報徳があります。人がその違いに気づくには、最低でも1:1.3の差がなければならないというものです。

1.3の二乗、つまり1.69倍の差があると、さらに違いを認識してもらうことができます。陳列で差別化したい場合は1.3倍以上の商品を並べることが大切です。もちろん陳列だけが売上のすべてではありませんが、長所があるはずなのに生かしきれていないと感じている方は、陳列にも目を向けてみてください。


このページは以下の書籍を参考にして書かれています。
書籍では具体例も豊富ですので是非あわせてご参考にしてください。
【売り上げを伸ばす・利益を出す やさしくわかる「お店の数字」著者:山田公一 日本実業出版社】


あなたのお店に必要な機能からチェック!店舗管理システム完全比較
あなたのお店に必要な機能からチェック!店舗管理システム完全比較