バランスとれてる?集客・売上・利益

ここでは確実に利益を出すための商品のタイプ分けや集客、売上、粗利益のバランスなどについて解説しています。

粗利益と値入高の違いを知る

商品を販売した時のもうけについて、最も考えやすいのは粗利益でしょう。売値から仕入値を引いた残りが粗利益と考える方が多いと思いますが、厳密には違います。

正確な粗利益を理解するにはまず値入高について知っておく必要があります。商品をいくらで売るか(売価)を決めることを値入と呼びますが、この売価と仕入値の差額が値入高です。

つまり多くの人が粗利益と言っているのは実は値入高ということになります。値入高は予定利益のようなものと考えるとよいでしょう。それに対し、粗利益とは実質的な利益ということになります。

もちろん当初の予定通りの金額で商品が売れれば、値入高はそのまま粗利益になるのですが、実際には値引きが行われたり破損や破棄、盗難などで発生する商品ロスにより値入高より粗利益が少なくなるのです。

ざっくりと粗利益の計算をする場合なら分けて考えなくても支障はないのですが、細かく利益率を計算して価格戦略を検討するようなケースでは値入高と粗利益は区別することが必要です。

集客・売上をキープしつつ粗利益も確保する考え方

粗利益についての理解が深まったら、次はその粗利益を増やすためのベストな商品構成について検討します。

そのために品揃えを集客商品、主力商品、収益商品の3つに分けることから始めます。それぞれどういった性質の商品なのか説明していきましょう。

集客商品

文字通りお客様を集めるための商品のことです。今すぐ買いに行かなくてはと思わせる内容でなくてはいけません。また購入頻度が高い商品でないと一度購入したらしばらく来店しなくなってしまいます。

ほとんどの場合、集客商品はチラシ広告で目玉商品として案内される低価格商品になります。値段が安い分お店側としては粗利率は低くなりますから集客商品をきっかけに来店してもらい他の商品に目を向けてもらうのが狙いになります。

主力商品

主力商品は粗利益はしっかり確保しながら売上を作り出すことができる商品のことです。他店と比べると価格は同じくらいになるので、その他に価値を感じてもらわないと購買につながりません。

商品自体の価値は上げることはできませんので店舗として付加価値を付けることになります。例えばスタッフの商品知識が豊富でわかりやすい、売り場が居心地が良い、陳列やPOPが見やすくて購入しやすいなどです。

収益商品

数多く売れることは期待できないが、売れた時の粗利益率が高い商品のことです。他店では手に入れることができない独自商品や希少性の高い商品がこれに該当します。

競合店では品揃えにない商品なので価格比較をされることがなく、高い価格設定をすることで価値を価格以上に高めることができます。集客商品とは正反対の位置づけになる商品と言えます。

以上のように商品を3つに区分して品揃えをする考え方を粗利ミックスと呼びます。これをバランスよく行うことで客数と売上を維持しつつも粗利益を稼ぎ出すことができるようになるのです。


このページは以下の書籍を参考にして書かれています。
書籍では具体例も豊富ですので是非あわせてご参考にしてください。
【売り上げを伸ばす・利益を出す やさしくわかる「お店の数字」著者:山田公一 日本実業出版社】


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