数字のマジック?お客の予算感覚

ここでは陳列や商品構成を考える上で参考になる顧客の予算感覚について解説しています。

顧客の予算帯に訴える品揃えが重要

品揃えの良さをアピールするために商品点数を多くするのは良いのですが、増やしすぎてしまうとかえって商品を選びにくくなったり見栄えが悪くなったりします。

また必要以上の商品を仕入れてしまい、不良在庫を抱えてしまうと店舗の運営が厳しくなります。そうしたリスクを避け、効率良い品揃えを実現するためには顧客の予算感覚を知ることが重要になります。

顧客は商品を購入する場合、おおまかな予算イメージを持っています。その際に日本人は予算帯という数字の区切りを持って考えることが多いと言われます。

これは予算を1、(2~3)、5という数字で区切り、4~8の範囲で考えるというものです。例えば自転車を購入する場合に1万円、2~3万円、5万円と区切って考えます。

1万円を予算として考えている人は格安自転車を希望しているので1万8,000円程度までは頑張れる許容範囲ですが2~3万円台の自転車には興味がなく、5万円以上の高級自転車には見向きもしません。

格安セールで呼び込んだ顧客に対して、もしかしたらと2~3万円台の自転車を用意しても売れる可能性は低いのです。

その場合は8,000~1万8,000円の価格帯の自転車の品揃えを多くすると、顧客にとっては数多くの種類の中から選んだという感覚を得られるわけです。

客単価を上げるための価格設定とは

販売したい商品をアピールするために、お店側でピックアップして価格ごとに3つ並べたとしましょう。

例えば1,500円、3,000円、5,000円のお皿を用意して、お店としては単価が一番高い5,000円のお皿が売れることを期待しますが、この場合は3,000円のお皿が一番売れます。

なぜなら日本人は中庸を選ぶ傾向にあり、特に購入頻度が低い商品の場合は3つ提示すると真ん中を選ぶからです。

店舗側として5,000円のお皿を売りたいと考えるのであれば3,000円、5,000円、8,000円という品揃えにすると売れるようになるはずです。

このように数字によって変化する顧客の購入心理を利用して値ごろ感を出すだけで、店舗側が販売したい商品を売るということが可能になるのです。


このページは以下の書籍を参考にして書かれています。
書籍では具体例も豊富ですので是非あわせてご参考にしてください。
【売り上げを伸ばす・利益を出す やさしくわかる「お店の数字」著者:山田公一 日本実業出版社】


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