レジのデータは宝の山

レジデータ

ここではレジから取得できるデータが市場ニーズを把握するためのヒントになることを解説しています。

売上集計データから市場ニーズを読み解く

最近のレジの性能向上には目覚ましいものがあります。POSレジに至ってはインターネットに接続してサーバー上に販売情報を蓄積するだけでなく、顧客管理や在庫管理システムと連動させることも可能です。

またスタンドアローン型で売上集計がメインのレジの場合でも様々なデータが取得できるようになっています。難しい分析手法を知らないという場合でも簡単に市場ニーズを掴むことができるのです。

注目すべき数字は売上合計額、買上点数、買上客数の3つのみです。売上合計額は1日にどれだけ売上があったかという数字です。買上点数は1日で売れた商品の数で、買上客数は1日のお客様の数です。

この3つの数字を毎日確認するだけでお店が市場ニーズに合った商品を提供しているかどうかがざっくりとわかります。

これらの数字が上昇傾向であればニーズにマッチしており下降傾向であればニーズと合っていないことになります。お客様の期待通りのサービス・商品を提供していればリピーターが増え、逆なら客足が遠のくからです。

売れ筋・死に筋商品の傾向を数字で掴む

自分のお店が市場ニーズに合っていないとわかった場合は、その理由を明らかにする必要があります。アンケート用紙を配布して直接声を聞くことも重要ですが、100%回答を得ることは難しいでしょう。

それを解決するために役立つ数字が商品別売上データです。商品をどのようにグループ分けするかが重要になりますが、商品別売上に注目すると売れ筋商品、死に筋商品の傾向がわかります。

例えば下着というグループの中でも売れている価格帯やどんなメーカー、ブランドのものが人気があるのか、どのようなデザインのものが好まれるかなどを数字で判断できるのです。

こうした数字の変化は市場ニーズの変化を反映するものです。日々の売上・利益の数字に一喜一憂するだけでなく、積極的に活用し販売戦略を立てることが大切です。

売上分析の目的は?

売上を分析することは、ビジネスプランを計画する上で非常に重要です。売上が増えていればそのプランは成功しているということ、売上が下がっていればプランを見直す必要があるということ。

その中で、何がどのような層に売れているのか、どの層を大切にすべきなのかを考えることが売上分析です。売上の推移から次の目的を設定し、その目標を達成するには何をどうする必要があるのかを考えていくことができます。

目標を商品、事業部、さらに個人にまで細分化していけば、より最適なプランを見つけていくことができるでしょう。まずは現状を把握し、営業面の課題を見つけ出す必要があります。日頃仕事をしていると分析する、客観的に見るということが難しく感じるかもしれませんが、改めて整理することで新しい発見があるかもしれません。

現状を把握したら次に何が問題なのかを見つけ出し、そこから優先順位をつけていきましょう。何から手をつければいいのかを把握することで目標も設定しやすくなり、漠然と売上を増やさなければ!と無駄なことをしてしまう手間を省くことができますよ。

売上データの細分化

売上データは、漠然と数字だけを見るのではなく、細分化していくことが大切です。

色々な細分方法がありますが、目標別に細分化することで見えてくる課題もたくさんあります。

具体的な例を見てみましょう。

前年との売上の違い

まずは期間で細分化するという方法。前年と比較して、今年の売上はどうだったかを確認してみましょう。その中でもさらに同月の売上を比較したり、時間帯などで区切って比較することもおすすめです。

客数が同じなのに売上が下がっているという場合は単価に問題がありますし、顧客一人一人の単価があまり変わらないようなら集客にもっと力を入れる必要があります。

同業者との売上の違い

次に、同業者との売上を比較してみましょう。

同業者と自社を比較し、どちらの方が集客、顧客単価のアップに成功しているかチェックしてみてください。

取り入れるべき点が見つかる可能性もあります。しかし、まったく同じ顧客層、まったく同じ商品を取り扱っているという同業者は少ないと思いますので、このデータはあくまでも参考程度にしておくことをおすすめします。

完全に真似をすることで、以前までの顧客が離れてしまうという事態も考えられます。

担当者別売上の比較

その商品を担当する人や部署が複数あるのなら、その担当者、担当部署別の売上を出して比較してみることもおすすめです。その担当者、担当部署ごとにどのような対策を取っているのか、なぜ人や部署によって売上に違いがあるのかを確認していきましょう。

地域によって売上が違ってしまうのは当然と言えば当然ですが、その中から似たような地域を集めてよりいい売上を出している担当者、部署のビジネスプランを導入してみるという方法も考えることができます。

リアルタイムなデータ分析

現代では需要と供給が目まぐるしく変化しています。売上分析をする上で、スピード重視のリアルタイム分析は非常に大切。

データを収集し、加工、分析といった工程は、できるだけスピーディーに行うようにしましょう。これらを早く正確に行えば行うほど、同業者より一歩進んだ経営戦略を組み立てていくことができます。

各種システムを利用すると一つ一つの工程に時間がかかってしまい、コストも莫大になってしまいます。その結果分析も遅れてしまうようでは元も子もありません。

リアルタイムで売上分析を行うには、一括でデータを分析してくれる管理システムの導入をおすすめします。管理システムを導入することで、売上分析に関わる様々なデータを一つに集約し、スピーディーに結果を出すことができます。人件費やコストも削減することができ、より売上アップに貢献してくれることでしょう。


このページは以下の書籍を参考にして書かれています。
書籍では具体例も豊富ですので是非あわせてご参考にしてください。
【売り上げを伸ばす・利益を出す やさしくわかる「お店の数字」著者:山田公一 日本実業出版社】


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